เพื่อน ๆ เคยสงสัยกันหรือไม่ว่า... ทำไมแต่ละครั้งที่เราตั้งใจจะไปซื้อของแค่เพียง “ไม่กี่ชิ้น” จากซูเปอร์มาร์เก็ตใกล้บ้าน แต่ในท้ายที่สุดแล้วเมื่อเราเดินออกมาจากซูเปอร์ฯ แห่งนั้นทีไร กลับมีของมากมายติดมือมาโดย “ไม่รู้ตัว” อยู่เสมอ ถ้าเพียงครั้ง สองครั้ง ก็คงไม่แปลกอะไรหรอก แต่ทว่าเหตุการณ์แบบนี้แทบจะเกิดขึ้นทุกครั้งเลยก็ว่าได้ แล้วมันเกิดอะไรขึ้นกันแน่? หรือที่จริงเราอาจจะแค่ “คิดมาก” เกินไป เพราะเรื่องเล่านี้นั้นอาจจะเป็นแค่เรื่องบังเอิญเท่านั้น

การที่เราซื้อของมากเกินความต้องการเป็นประจำนั้น อยู่ใน “แผนการ” ของห้างร้านเหล่านี้นั้นเอง เพราะแท้ที่จริงแล้วสถานที่แห่งนี้นั้นกำลัง “ซ่อน” เทคนิคบางประการที่สามารถทำให้เรา ๆ ใช้จ่ายเงินมากขึ้น โดยที่เรานั้นไม่เคยรู้ตัวกันมาก่อนนั่นเอง

แล้วซูเปอร์มาร์เก็ตเหล่านี้ทำได้อย่างไร? พวกเขาซ่อนอะไรเอาไว้บ้าง? วันนี้เรามาหาคำตอบกัน!

ถ้าพร้อมแล้วไปดูกันเลย

ความลับที่ 1 : “การจัดเรียงสินค้า” วิธีสุดคลาสสิก ที่ทำให้เราอยากได้ของที่ไม่ได้แพลน

การจัดเรียงสินค้านั้นถือเป็นวิธีการที่จะเพิ่มความสะดวกสบายของลูกค้าอย่างเรา ๆ ในการเลือกซื้อสินค้าแต่ละชนิด ทำให้เกิดความต่อเนื่องในการซื้อสินค้า เรียกได้ว่าพอเจอผงซักฟอก ก็ต้องเห็นน้ำยาปรับผ้านุ่มด้วยเลย ส่วนมากแล้วทางห้างร้านเหล่านี้ก็จะนำสินค้าที่ใกล้เคียงกัน อยู่แนบชิดติดกันนั้นเอง บางทีเราอาจจะแค่อยากได้ผงซักฟอก แต่พอเห็นน้ำยาปรับผ้านุ่มด้วย ก็ซื้อเพิ่มซะหน่อยละกัน นั่นแหละจึงทำให้ร้านค้านั้นเพิ่มโอกาสในการขายได้อย่างไม่ยากเย็นเลย

นอกจากการจัดเรียงสินค้าที่ใกล้เคียงกันข้างต้นแล้ว ก็ยังมีเทคนิคอื่น ๆ ด้วย เช่น การวางสินค้าขายดีวางระดับสายตา วางสินค้าราคาแพงวางใกล้แคชเชียร์ การนำสินค้าชิ้นเล็กน้ำหนักเบาไว้ด้านบน สินค้าน้ำหนักมากขนาดใหญ่ควรจัดเรียงด้านล่าง เป็นต้น

ทั้งนี้ชั้นวางสินค้า ก็ถูกออกแบบมาอย่างดีเช่นเดียวกัน เพื่อเป็นการการันตีว่าเราจะใช้จ่ายมากที่สุดทุก ๆ ครั้งที่เราไปซื้อของ โดยไม่ว่าจะเป็นทั้งความกว้างทางเดินระหว่างชั้น ความกว้างระหว่างตู้แช่กับชั้นวาง ความสูงที่แตกต่างกันของชั้นวางแต่ละชั้น (ชั้นวางกลางร้านควรสูงน้อยกว่าชั้นวางริมผนัง) ตำแหน่งตู้แช่ควรอยู้ด้านหลังร้าน และมองเห็นได้ชัดเจน รวมถึงการที่แคชเชียร์ควรอยู่บริเวณที่มองเห็นได้ทั่วร้าน ล้วนผ่านการคิด และทดลองมาอย่างถี่ถ้วนแล้วทั้งสิ้น ซึ่งถ้าเราไม่เคยศึกษาเรื่องนี้ให้ดีแล้วล่ะก็... เราก็จะไม่มีทางรู้ได้เลยว่าซูเปอร์มาร์เก็ตเหล่านี้กำลังชักจูงเราทางอ้อมอยู่เสมอ

ความลับที่ 2 : การออกแบบร้านค้าให้คนเดิน “นานขึ้น” ยิ่งเดินมาก ก็ยิ่งซื้อมาก

หลาย ๆ ครั้งเมื่อเราไปชอปปิง  สังเกคกันบ้างไหมว่า ทางเดินของห้างร้านเหล่านี้นั้นดูจะ “งง ๆ” อยู่เสียบ้าง ความงงที่ว่านี้ไม่ใช่ความผิดพลาดของนักออกแบบแต่อย่างใด แต่เป็นอีกหนึ่งความลับในการทำให้เรามีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายมากขึ้นนั่นเอง

โดยเหตุผลที่ซ่อนอยู่ภายในความลับข้อที่สอง หรือก็คือการทำให้ทางเดินภายในร้านค้านั้นงง ๆ ก็เพื่อเป็นการบังคับให้ลูกค้าได้เดินหาทั่วร้านมากขึ้นนั้นเอง และเมื่อลูกค้าอย่างเรา ๆ ทั้งหลาย ได้เห็นสินค้ามากมายหลายชิ้น มากกว่าที่เราได้แพลนไว้ว่าจะมาซื้อละก็... นั้นก็จะเพิ่มโอกาสให้ห้างร้านสามารถขายของได้มากขึ้นนั่นเอง บอกได้เลยว่าเทคนิคนี้ได้ผลมาก ๆ และแทบทุกห้างร้านก็ใช้กันอย่างแพร่หลาย ถ้าเพื่อน ๆ ยังไม่เชื่อ ลองสังเกตตัวเองตอนเดินซูเปอร์ฯ เพลิน ๆ ดูได้เลย รับรองว่าเดินผ่านอะไรก็จะรู้สึกอยากได้ไปหมด จนบางที อันที่ตั้งใจไปซื้อเนี่ยแหละกลับลืมไม่ซื้อซะงั้น

ความลับที่ 3 : ป้ายโฆษณา, ป้าย Sale, ป้ายสินค้าแนะนำ ทำให้เราซื้อเยอะขึ้นโดยไม่รู้ตัว

เรื่องการโดนป้ายยาด้วยคำว่า “ลดราคา” “ราคาพิเศษ” “ดีลพิเศษ” “นาทีทอง” นี้แทบจะเป็นเรื่องพื้นฐานที่ขาชอปอย่างเราเจอกันมาจนคุ้นชิน แต่ก็ห้ามใจไม่ได้สักที ก็อย่างว่าแหละข้อเสนอเหล่านี้มันน่าสนใจเหลือเกิน ที่สำคัญทางห้างร้านยังออกแบบป้ายต่าง ๆ เหล่านี้ให้มีความสะดุดตา นั่นจึงทำให้ผู้คนที่เดินผ่านไปผ่านมาหยุดมองได้อย่างไม่ยากเลย และเมื่อเราหยุดแล้ว… มีหรือที่เขาจะไม่หยิบสินค้านั้น ๆ ขึ้นมาดู และซื้อสินค้านั้น ๆ โดยที่อาจจะไม่ได้ต้องการมันตั้งแต่แรก

ซึ่งเรื่องนี้นั้นมีผลการวิจัยรองรับด้วยนะ ว่าเจ้าป้ายโฆษณาสินค้าบนชั้นวางที่เห็นเด่นชัดสะดุดตาเนี่ย สามารถเพิ่มยอดขายได้ 2 ถึง 4 เท่า เลยทีเดียว เพราะนอกจากจะดึงความสนใจได้ดีมาก ๆ ยังช่วยอธิบายสรรพคุณ หรือรายละเอียดต่าง ๆ ของสินค้าได้อีกด้วย เรียกได้ว่าชักจูงกันสุดฤทธิ์เลย แหละ มิหนำซ้ำถ้ามาพร้อมโปรฯ โดน ๆ แล้วล่ะก็ รับรองกวาดเรียบ

ความลับที่ 4 : “แสงไฟ” ในร้าน ก็มีส่วนช่วยกระตุ้นยอดขาย

นี่ถือเป็นอีกเทคนิคที่เราทั้งหลายนั้นกำลังโดน “กระตุ้น” โดยที่ไม่รู้ตัว ผ่านความอ่อน-เข้ม ของแสงไฟที่ใช้ในร้านค้า ซึ่งเจ้าเทคนิคของการจัดแสงในร้านที่ว่านี้นั้นจะแบ่งได้เป็นสองลักษณะก็คือ การจัดแสงไฟแบบอ่อน ๆ และการจัดแสงไฟแบบสว่าง โดยวัตถุประสงค์ของสองแสงนี้ต่างกันอย่างสิ้นเชิง

สำหรับการจัดแสงรูปแบบที่ 1 อย่างแสงอ่อน ๆ นั้นจะช่วยกระตุ้นให้ผู้บริโภคอย่างเรา ๆ เกิดความรู้สึกผ่านคลาย และอยากให้เวลาอยู่ในร้านค้าเป็นเวลานาน ซึ่งอย่างที่เรา ๆ รู้กันดีว่า อยู่นานขึ้น โอกาสเสียเงินก็จะเยอะขึ้นนั่นเอง นี่จึงเป็นเทคนิคที่ห้างร้านส่วนมากมักจะใช้กันอยู่เสมอ

ในทางกลับกัน การจัดแสงไฟแบบสว่าง หรือการใช้ไฟสีขาว จะส่งผลทางอ้อมทำให้ผู้บริโภคอย่างเรารู้สึกไม่ผ่อนคลาย และอยากที่จะเร่งรีบซื้อของ ซึ่งกลยุทธ์การใช้แสงสีขาวมักจะถูกนำไปใช้ในร้านสะดวกซื้อมากกว่าซูเปอร์มาร์เก็ต เพื่อให้ผู้บริโภครีบซื้อรีบชำระเงินนั่นเอง

ความลับที่ 5 : ตระกร้า และรถเข็นที่อยู่หน้าร้าน เรื่องนี้มีสาเหตุ!

การวาง “ตระกร้าสินค้า” หรือ “รถเข็นในห้างสรรพสินค้า” ไว้บริเวณทางเข้าร้านนั้นจะทำให้ลูกค้าอย่างเรา ๆ เกิดความรู้สึกว่า “ต้องซื้ออะไรสักอย่าง” ซึ่งเรื่องนี้จะเกิดขึ้นในจิตใต้สำนึกของเรา ๆ ที่อยากจะเติมเต็มเจ้าตระกร้าสินค้าที่อยู่ในมือนั่นเอง

นอกจากนี้การมีตะกร้า หรือรถเข็น ก็ยิ่งจะทำให้เราซื้อในปริมาณที่เพิ่มขึ้นอีกด้วย ถ้าให้คิดง่าย ๆ หากเรามีแค่สองมือ เราก็จะสามารถซื้อของได้มากที่สุดเท่าที่สองมือของเราจะถือได้ถูกไหมล่ะ? ในทางกลับกัน เมื่อเราถือตะกร้า หรือเข็นรถเข็นขนาดใหญ่ ปัญหาเรื่องนี้จะหมดไปโดยสิ้นเชิง อยากได้อะไรก็หยิบเลือกได้เต็มทีเลย จนกว่าตระกร้าจะเต็มนั่นแหละ

ความลับที่ 6 : สีสัน และราคา วางอย่างดี ก็ขายได้เยอะขึ้น

ถ้าเราสังเกตดี ๆ ซูเปอร์มาร์เก็ตส่วนใหญ่มักจะวาง “โซนผัก และผลไม้สีสันสดใส” ไว้ที่หน้าทางเข้า ซึ่งเทคนิคนี้นั้นเป็นการใช้สีเพื่อกระตุ้นความรู้สึกอยากซื้อของลูกค้าอย่างเรา ๆ  ในทางกลับกัน หากร้านค้าเหล่านี้จัดวางเนื้อสัตว์ไว้ที่หน้าร้านแล้วลูกค้าซื้อเป็นอย่างแรก ลูกค้าแบบเรา ๆ จะมีความรู้สึกอยากซื้อสินค้าอื่นๆ ลดลง เพราะเนื้อสัตว์ค่อนข้างมีราคาแพงนั่นเอง นั่นจึงเป็นเหตุผลที่ทำให้ส่วนมากเนื้อสัตว์ เนื้อสดทั้งหลาย จะอยู่สุดทางเดินของซูเปอร์มาร็เก็ตแทบจะทุกทียังไงล่ะ

เมื่อเพื่อน ๆ อ่านมาถึงตรงนี้ ก็จะเห็นได้ชัดเลยว่าเหล่าห้างร้านต่าง ๆ นั้นทำทุกวิถีทางที่จะให้เรา “จ่ายเงิน” มากที่สุดเท่าที่พวกเขาจะทำได้ แต่อย่าเพิ่งตกใจไป เพราะแท้ที่จริง เราสามารถรับมือมันได้ไม่อยากเลย เพียงแค่เรานั้นมี “วินัย” กับการจับจ่ายใช้สอยมากขึ้นจากเดิมอีกสักหน่อย เพราะฉะนั้นแล้วหากเราอยากเซฟเงินขึ้นทุก ๆ ครั้งที่เราซื้อของเข้าบ้าน ก็ควรจะมีแผนการที่ชัดเจน และยึดมั่นตามแผนเหล่านั้นเอาไว้ ไม่งั้นล่ะก็... ระวังจะชอปเพลินจนไม่รู้ตัวก็ได้นะ

บทความ : MULA Learning

รูปประกอบ : MULA Learning